關(guān)于疫情后的七點(diǎn)建議
ofo從滿大街全是黃色到銷聲匿跡，用戶在套上加套的套路中一路走來，只感覺越套越深，討回押金之路難于西天取經(jīng)。如果企業(yè)不能從“引流導(dǎo)向”中解放出來，那必將死無葬身之地。
顧客價值導(dǎo)向才是未來
馬克思《資本論》論述了利潤源于資本家剝削工人剩余價值的觀點(diǎn)。但直到上世紀(jì)60年代哈佛大學(xué)商學(xué)院與通用汽車公司的合作研究才發(fā)現(xiàn)了利潤的真正來源：市場份額和公司利潤之間存在正相關(guān)關(guān)系，即市場份額越大，利潤就越高。
到80年代，市場競爭格局變化使研究有新發(fā)現(xiàn)：公司利潤主要來源于顧客滿意與顧客忠誠，企業(yè)應(yīng)該以顧客價值為導(dǎo)向。
顧客最基本需求是商品與服務(wù)，所以，以顧客價值為導(dǎo)向關(guān)鍵要做好兩個方面：一是顧客服務(wù)，二是商品經(jīng)營，這兩點(diǎn)歸根到底是要做好供應(yīng)鏈管理。以顧客價值為導(dǎo)向，注重供應(yīng)鏈效率的營銷稱為“供應(yīng)鏈營銷”，價值導(dǎo)向必然要強(qiáng)化供應(yīng)鏈營銷。
我們現(xiàn)在的營銷雖然做得轟轟烈烈，實際上主要還是治標(biāo)，沒有從顧客的實際價值出發(fā)，認(rèn)真去研究供應(yīng)鏈效率的提升與改善。所以，供應(yīng)鏈營銷潛力無限，可以說是終極營銷。
開發(fā)超細(xì)分市場
企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)具有相似興趣或同類需求的小群顧客，如果此類顧客在全國普遍存在，那就會是一個巨大的市場。開發(fā)出為他們服務(wù)的產(chǎn)品，往往能成為“隱形冠軍”。顧客難以抗拒的是企業(yè)提供的“價值”，而絕對不是什么虛無縹緲的故事與情懷。
顧客的需求既是理性的又是感性的，保健型需求是理性需求，激勵型需求是感性需求。保健型需求是具體的、客觀的、理性的需求，企業(yè)有一點(diǎn)疏漏顧客就會很不滿意，做得再好也不會因此而非常滿意。
如洗衣機(jī)能正常洗滌與脫水，這就是保健型需求，能做到這一點(diǎn)顧客就沒有不滿意。突然不能脫水了，就會很不滿意。如果維修人員還不能及時上門，就更不滿意了。這些問題都構(gòu)成顧客的“痛點(diǎn)”。
當(dāng)下不少產(chǎn)品從設(shè)計到推廣，都偏離了顧客的關(guān)注點(diǎn)。如開發(fā)稍有改進(jìn)的自有品牌商品，就能解決顧客的痛點(diǎn)問題。激勵型需求是期望的、模糊的、感性的需求，有些是顧客期盼的需求，有些則是顧客尚未想到的需求。
這些需求不滿足，顧客也不會對企業(yè)產(chǎn)生不滿意，但如果很好地滿足了顧客的激勵型需求，則能激發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生很大的滿足感。用驚爆價激勵顧客是初級營銷。用好產(chǎn)品迎合顧客是中級營銷。用全新服務(wù)改變顧客消費(fèi)習(xí)慣則是高級營銷。
中國人丁興旺，這才是一切生意之本。席地而行，盈科而進(jìn)，不攀高，不枝蔓，善待員工，互守承諾，善待顧客，貨真價實，這才是一切生意之道。
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