聯(lián)商專欄：今天武漢重啟，疫情終將會過去，問題是疫情過后怎么辦？這七點思考，僅供參考。

向形式主義宣戰(zhàn)

形式主義就是另一種更嚴重的“疫情”。各行各業(yè)不同程度地存在形式主義傾向，儀式感、形式崇拜，像幽靈那樣飄浮在各個角落，不僅造成資源浪費，而且養(yǎng)成不良作風。

留痕留痕再留痕，檢查檢查再檢查，為檢查而為，本末倒置，迷失初心，效率失衡。從“發(fā)展才是硬道理”一路走來，已進入“有效才是真道理”的全新時代，清理提效攔路虎，才能專注做事。

培育獨立判斷力

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，個體的自主判斷力正在悄然消失。我們越來越難以判斷“謠言”與“真相”，我們要么輕信“謠言”，要么什么也不信。

我在大學教書也發(fā)現(xiàn)：能有邏輯地、順當?shù)�、確切地闡述一個問題的大學生很難找。他們也許就是應(yīng)試教學受害者，從小學到中學，缺乏這方面的良好訓練，才導致如今的存在。

維護4項規(guī)則

全社會應(yīng)該像愛護眼睛那樣捍衛(wèi)4項市場規(guī)則：契約化、責任自負、公平競爭、消費者權(quán)益保護�，F(xiàn)在全球出現(xiàn)了不少“黑商”，有些公司甚至金融企業(yè)設(shè)立大量子公司，子公司賺錢收益歸集團，虧欠時則以法律名義不負責任。

公司一旦出現(xiàn)危機，股民、用戶以及相關(guān)企業(yè)首先成為直接受害者，如果政府救市救局，那就是納稅人埋單，這等于是全民埋單。市場需要“投機”，但要對破壞市場規(guī)則者宣戰(zhàn)。

不要在逐利中迷失自己

有些企業(yè)本來也想好好做事，一夜之間財富暴漲，賺足了八輩子錢，就無心做實業(yè)與實事了。疫情猶如一面照妖鏡，讓真相大白天下，照出了污點，照亮了人心。

疫情警示我們：“賺錢正當，用錢恰當”應(yīng)該成為工商企業(yè)的座右銘。它對我們最大的啟示是再一次驗證了“水能載舟亦能覆舟”的道理，再也不能把實業(yè)、實體、實事邊緣化。

讓這個世界停滯的，從來就不是戰(zhàn)爭、病毒、天災，而是信心、擔心、失心。

引流過火就是一條死路

我國當下營銷主要是“引流導向”。自從有了互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)，營銷在“引流導向”方面走得越來越遠，各種引流辦法層出不窮，套路越來越深。在疫情中，直播帶貨、全員營銷、到家服務(wù)等在線流量經(jīng)營達到新高度。

領(lǐng)導親自上臺搖旗吶喊宣布“直播年”開工。所有企業(yè)都堅信：用戶經(jīng)營時代到來了。那些獲得資本青睞的公司，以金錢為導向，以獵獲用戶、擴大市場占有率為目標，一路舍命狂奔，甚至飛越太平洋，抵達了美國納斯達克。

這種以資本為原動力，以引流與割韭菜為目標的運作模式泛濫成災，瑞幸咖啡自爆銷售造假以后，出現(xiàn)爆盤爆單，這不是個案，過去有，今后還會出現(xiàn)得更多。

ofo從滿大街全是黃色到銷聲匿跡，用戶在套上加套的套路中一路走來，只感覺越套越深，討回押金之路難于西天取經(jīng)。如果企業(yè)不能從“引流導向”中解放出來，那必將死無葬身之地。

顧客價值導向才是未來

馬克思《資本論》論述了利潤源于資本家剝削工人剩余價值的觀點。但直到上世紀60年代哈佛大學商學院與通用汽車公司的合作研究才發(fā)現(xiàn)了利潤的真正來源：市場份額和公司利潤之間存在正相關(guān)關(guān)系，即市場份額越大，利潤就越高。

到80年代，市場競爭格局變化使研究有新發(fā)現(xiàn)：公司利潤主要來源于顧客滿意與顧客忠誠，企業(yè)應(yīng)該以顧客價值為導向。

顧客最基本需求是商品與服務(wù)，所以，以顧客價值為導向關(guān)鍵要做好兩個方面：一是顧客服務(wù)，二是商品經(jīng)營，這兩點歸根到底是要做好供應(yīng)鏈管理。以顧客價值為導向，注重供應(yīng)鏈效率的營銷稱為“供應(yīng)鏈營銷”，價值導向必然要強化供應(yīng)鏈營銷。

我們現(xiàn)在的營銷雖然做得轟轟烈烈，實際上主要還是治標，沒有從顧客的實際價值出發(fā)，認真去研究供應(yīng)鏈效率的提升與改善。所以，供應(yīng)鏈營銷潛力無限，可以說是終極營銷。

開發(fā)超細分市場

企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)具有相似興趣或同類需求的小群顧客，如果此類顧客在全國普遍存在，那就會是一個巨大的市場。開發(fā)出為他們服務(wù)的產(chǎn)品，往往能成為“隱形冠軍”。顧客難以抗拒的是企業(yè)提供的“價值”，而絕對不是什么虛無縹緲的故事與情懷。

顧客的需求既是理性的又是感性的，保健型需求是理性需求，激勵型需求是感性需求。保健型需求是具體的、客觀的、理性的需求，企業(yè)有一點疏漏顧客就會很不滿意，做得再好也不會因此而非常滿意。

如洗衣機能正常洗滌與脫水，這就是保健型需求，能做到這一點顧客就沒有不滿意。突然不能脫水了，就會很不滿意。如果維修人員還不能及時上門，就更不滿意了。這些問題都構(gòu)成顧客的“痛點”。

當下不少產(chǎn)品從設(shè)計到推廣，都偏離了顧客的關(guān)注點。如開發(fā)稍有改進的自有品牌商品，就能解決顧客的痛點問題。激勵型需求是期望的、模糊的、感性的需求，有些是顧客期盼的需求，有些則是顧客尚未想到的需求。

這些需求不滿足，顧客也不會對企業(yè)產(chǎn)生不滿意，但如果很好地滿足了顧客的激勵型需求，則能激發(fā)顧客的興奮點，使顧客產(chǎn)生很大的滿足感。用驚爆價激勵顧客是初級營銷。用好產(chǎn)品迎合顧客是中級營銷。用全新服務(wù)改變顧客消費習慣則是高級營銷。

中國人丁興旺，這才是一切生意之本。席地而行，盈科而進，不攀高，不枝蔓，善待員工，互守承諾，善待顧客，貨真價實，這才是一切生意之道。

（文/聯(lián)商高級顧問團主任，上海商學院教授 周勇 本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）